——访杭州爱力领富科技股份有限公司总经理 陈威
2016年10月12日，杭州爱力领富科技股份有限公司（以下简称爱力领富）在北京全国中小企业股份转让系统隆重敲响开市宝钟，成为国内首家在新三板挂牌的进口液压、密封件、流体连接件主流供应商、电液控制系统解决方案专家集成提供商（证券代码：838876）。
爱力领富（前身爱力企业）始创于1991年，企业宗旨就是通过与国际知名品牌的代理合作，为国内装备制造企业配套先进流体动力产品建立高效通道，并提供优质的技术支持和技术服务。近30年来爱力领富为提升中国装备制造业水平做出了重要贡献，同时自身也逐步发展壮大，已获得几十个世界知名品牌的授权代理，成为中国多个行业中大型装备企业的优秀供应商，现有下属14家全资子公司，2018年销售额达4亿元。
为满足用户的更高需求，同时也为企业的长远发展，爱力领富开始从贸易商转型为集成商，致力于研发电液控制系统解决方案。近年爱力领富创新研制的环卫压缩箱伺服系统高效节能解决方案，以节能、高效、智能等特性赢得了市场的认可，已取得多项发明及实用新型专利，充分展现了企业的研发实力和市场开拓能力。
新三板上市只是爱力领富的阶段性目标，爱力领富从这个新起点再次出发，更大的目标是实现主板上市，为企业的更多战略规划募集资金，成就中国高端智能电液系统集成商的梦想。
从贸易商到集成商
20世纪90年代初，中国装备制造业发展迅速，各类液压气动密封等国产零配件的质量和产量都跟不上市场需要，急需打开国外高品质产品的采购渠道，爱力企业（现爱力领富）就是在这种背景下创立的。爱力领富的初衷至今未变，就是建立高效通道，将国际知名品牌的先进流体动力产品引入中国，为中国装备制造企业提供优质产品、系统总成和技术服务。
陈总：“爱力领富能够不断获得优秀品牌的青睐，达成代理合作，并顺利打开市场，主要是因为爱力领富无论从管理人员，还是销售人员，都具有较高的专业水平，也基本都是流体动力专业出身。公司大部分管理人员也都一直从事液压专业。”
爱力领富在挑选国外品牌代理时，前期都有一个深入而缜密的考察过程，并对代理品牌有清晰的市场定位。同时对客户也有一定的要求，会挑选在行业里较有地位、信誉较高的客户。这两个方面相辅相成，寻找国外优秀品牌合作，寻找优质客户，开拓国内高端市场。同时国内客户采购了爱力领富推荐的这些配套件品牌，设备的整体质量也得到提升，提高了效益。
不同于一般的贸易公司，爱力领富不是简单的代理产品的推广和销售，最显著的优势是提供丰富的售前、售中、售后技术服务，进一步加固供应商和客户对爱力领富的信任。在技术支持的过程中，越来越多的客户希望爱力领富不仅仅是提供流体动力零部件，还能同时提供系统总成。爱力领富应客户需求，逐步组建技术研发团队，为客户提供设计方案和系统总成产品，从纯粹的贸易商向系统集成商转变。
爱力领富旗下现有14家全资子公司，按地域组建起营销网络。分公司的地域分布主要是基于两点考虑：一是中国经济、工业较强，采用新技术较为领先的城市；二是大中型客户比较集中的地区，便于贴近客户，收集市场和用户信息，提供及时便捷的服务。其中有两家子公司是系统集成制造基地，南方是深圳市科斯腾液压设备有限公司，北方是济宁爱力智能电液集成系统有限公司。其他12家公司为主力销售公司。
引进国际优质品牌
爱力领富主要推广和销售欧美、日本等世界著名品牌的液压产品、密封产品、流体连接件产品、液压附件产品、电控产品、气动产品，以及爱力伺服系统AiliServo、爱力液压系统AiliSystem、爱力流体连接件总成AiliFC和后市场服务。目前爱力领富已获得几十个世界知名品牌的授权代理。
◆液压产品品牌：
日本油研（YUKEN）、日本住友（SUMITOMO）、丹佛斯（Danfoss）、意大利马祖其(MARZOCCHI)、瑞士万福乐(WANDFLUH)、法国波克兰(POCLAIN)、法国力度克(HYDRO LEDUC)、美国派克(Parker)、德纳（DANA）以及美国普林斯（Prince）等。
◆密封产品品牌：
日本阪上(SAKAGAMI)、意大利卡高(CARCO)、日本KYB、日本NDK、美国派克(Parker)、英国赫莱特(Hallite)、台湾鼎基(DZ)等。
◆流体连接件产品品牌：
美国派克(Parker)、美国伊顿(EATON)、阿法格玛(ALFAGOMMA)、MCS等。
◆附件产品品牌：
德国贺德克(HYDAC)、美国恩派克(ENERPAC)、日本大生(TAISEI)。
◆电控产品品牌：
巴士德(Barksdale)。
◆气动产品品牌：
美国派克(Parker)。
◆爱力伺服系统解决方案：
AiliServo
爱力领富依托于在注塑机领域的多年经验，整合国外先进的液压泵厂商，联合国内优秀的伺服动力生产厂商，强势推出了——AiliServo伺服电机泵。适用于注塑机、橡胶机、压铸机、吹瓶机、油压机、硫化机、低压铸造、机床等行业。爱力领富为众多主机厂提供售前技术支持、售中安装调试、售后技术培训的全方位服务。爱力为客户量身定做配置方案，优化客户成本。爱力还对终端的设备用户提供技术升级服务，对旧机改造提供完整的伺服动力解决方案，旧机改造后，系统将更精密、更稳定、更高效、更节能。
◆爱力液压系统解决方案：
AiliSystem
爱力领富全资子公司深圳市科斯腾液压设备有限公司是专业设计生产AiliSystem成套液压动力单元、标准及非标油缸、液压阀组、等多方位一体的生产制造公司。公司研发出来的产品在机床行业（合资汽车加工中心、普通机床）、环保行业（移动垃圾压缩箱、地面垃圾站、雾炮设备）、新能源行业（锂电池设备）、检测设备行业（矫直机、高铁探伤机）、工业设备行业（弹簧机、瓶盖机、硅胶机）等均有成熟客户长期配套经验。
◆爱力流体连接件解决方案：
AiliFC
爱力领富全资子公司济宁爱力智能电液集成系统有限公司是专业从事AiliFC软管及硬管总集成总承包服务解决方案。作为爱力全资子公司，济宁爱力在为客户方案的设计选型方面、供货能力方面、售后服务方面均具有绝对的优势。自成立以来，公司就以爱力领富的高标准、严要求为准则，以专业的技术为终端设备不断的升级改造，竭力为客户提供可靠性好、性价比高的产品，赢得客户一致认可和好评。
◆爱力后市场服务：
After-Sale Service
爱力领富强大的区域网络，专业的技术团队，能提供及时、专业的后市场服务。爱力领富是丹佛斯动力系统中国指定的服务伙伴。
爱力领富成为这些国际知名品牌的权威代理商后，双方互动频率很高，每年多次派团队赴这些企业海外总部进行技术交流或产品培训，尤其是日本油研、日本阪上和丹佛斯等。
陈总：“爱力领富在选择代理品牌的时候，不会考虑是国内品牌还是国外品牌，而只会考虑产品是否符合市场需求，品质能否满足客户的需求。目前在液压管件、电控元件方面已经在采用国内品牌。”
焊接线液压系统
新能源发电装置液压系统
环卫伺服液压系统
搭建供需桥梁
创立至今近三十年间，爱力领富在为供方和需方搭建桥梁的过程中，掌握了这些知名品牌的产品、技术特点和系统设计能力，积累了大量中国各个行业的客户信息和市场需求信息，根据这些宝贵的信息，依据代理品牌的产品特点，为客户选配优质的部件、量身定制性能优越的系统总成，是爱力领富的核心竞争力，也是普通零部件供应商无法具备的。
公司有了规模后，创始人并不是只在幕后做简单的管理或策划，而是与员工一起深入到一线工作中，常年一起去拜访客户，亲赴各大专业展会，公司每次都参加由中国液压气动密封件工业协会主办的PTC ASIA展会、中国国际工业博览会、Bauma CHINA以及Chinaplas 国际橡塑展，了解行业和市场动态，保持对市场的灵敏嗅觉，引进前沿性产品，挖掘新兴应用领域。近年来公司开发的新领域有海洋装备、风电行业、盾构机行业、光热行业以及光电行业等。
培育创新能力
一直以来，爱力领富都高度重视技术创新、知识产权保护，为鼓励技术创新建立了奖励政策，各分子公司都积极开展技术创新并申报专利，近年来陆续取得几十项专利。
深圳市科斯腾液压设备有限公司成立于2011年，一直以来致力于拓展液压系统集成在新装备、新领域的新应用，有一支专业实力较强的研发团队，在环卫设备、检测设备、机床设备、锂电设备、特种机械设备等领域有较大突破，2018年10月深圳市科斯腾液压设备有限公司已荣获国家高新技术企业证书。
环卫装备是深圳科斯腾公司业绩领先的一个领域，移动垃圾压缩箱伺服动力单元是其特色产品，其中的电液伺服系统也是爱力领富最突出的技术创新成果，已经申请发明专利，该专利技术进一步缩短了中国电液伺服技术与国际一流水平的距离。
垃圾压缩环卫设备大幅提升了北上广等人口密度较大城市的垃圾清运效率，科斯腾公司设计开发的移动垃圾压缩箱伺服动力单元，通过持续改进，已具有节能、效率高、压力高、可速度控制、动作平稳等优势，现在还具备远程控制和远程故障诊断的功能。该动力单元推出后，客户反馈良好，销售额持续增长，对集团的利润贡献很大，已有多个省市环卫部门采用科斯腾公司供应的垃圾处理设备。由于产品推出后出现很多模仿跟随者，为保持产品的市场竞争力，公司仍将继续根据工况和效率需求对产品进行更新升级。
深圳科斯腾公司已于2018年6月与太原科技大学达成产学研合作，以更便捷地获取液压行业、制造业的发展新动向，同时通过对接太原科技大学的液压技术平台，提升创新能力，持续深入发掘现有液压产品的应用深度和广度，扩大爱力领富的技术应用范围。
做深品牌与行业
一般的销售是寻找客户，了解客户需求，而优秀的、有技术基础的销售，会比客户更了解其设备和技术需求。爱力领富的销售人员在拿到客户的设计图纸方案后，会反复地与客户进行沟通，为客户推荐技术方案和合适的产品，而不是拿到设计方案就开始报价。爱力领富所有的销售人员都有较深的技术积累，都遵循这个方式开展工作。所以爱力领富最大的价值是这支优秀的团队。
企业人才主要有两个来源：一是高校招聘，爱力领富与很多高校都有产学研合作，每年都会邀请毕业生到公司实习；二是吸纳在大型企业有一定工作经验的人才。公司为提升员工能力搭建了很多平台，提供培训机会。公司会对新入职员工提供系统化培训，因为公司代理的产品很宽泛，为高效解决不同客户的不同需求，解答客户的问题，需要技术人员和销售人员对所有代理产品都有了解，所以技术培训必不可少，同时公司还提供企业管理和企业文化等方面的培训。
如果客户需要深入了解产品，每个代理品牌都有垂直体系的品牌团队，每个品牌团队都设有品牌总监，他们对产品非常熟悉，对这个品牌产品的应用都积累了丰厚的经验，可以给客户提供各种技术支持和指导。
在品牌总监基础上，公司还将诞生横向体系的行业总监，他们相当于某行业的资深顾问，实践经验丰富，负责机床、冶金、农机、工程机械等各个应用领域，要求了解行业发展现状和趋势，及时掌握并寻找行业需求。
品牌总监、行业总监要为爱力领富下属14家子公司做好嫁接工作：一是团队和客户的嫁接，做到快速配合，帮助品牌团队清晰地整理出客户对技术、产品、服务等各方面的需求；二是公司与各品牌供应商的技术和产品嫁接。
拓展应用 突破瓶颈
注塑机、压铸机等工业装备的配套件需求量在萎缩，原因一是国内需求不旺盛，二是中美贸易战对中国产品出口影响较大，爱力领富的大中规模客户大多是出口型企业，所以受到了不小的影响。
产品代理的利润空间正在逐渐缩小，而且有些品牌被带入中国后，发现中国巨大的市场空间后会自己开发市场，寻找终端用户，所以代理资源也越来越有限。
陈总：“要突破发展瓶颈，就要开拓更多的新兴应用领域，事实上还有很多需求量很大的行业有待进入，比如发动机行业，某国际知名密封品牌的占有率很高，竞争并不激烈。还有汽车、风力发电、盾构机行业也要大量用到密封件，而且采购体系严谨、市场稳定、信誉度高。类似这样的领域公司已经开始重视并将加大开发力度。”
2018年爱力领富为日本某汽车企业方向盘液压助力转向装置供应密封件超五千万元，虽然这只是汽车上一个很小的零部件，但需求量惊人。配套电动汽车的电控元件产品也是一块很大的蛋糕。
公司行走机械事业部主要服务挖掘机、旋挖钻、推土机、盾构机等，2018年效益增长很快，尤其是丹佛斯、力度克等品牌产品。2018年与2017年同期比较呈两位数的增长。
2018年公司还进入了后市场服务行业，主要为国内盾构机提供液压元件、液压管件的维修服务，效益显著。
行走机械的核心配套件主泵和主阀，爱力领富尚未涉足，但是现在有信心去开拓这块市场，已经与几个品牌洽谈了主泵、主阀的代理合作，包括日本久保田和日本KYB，产品涵盖全套行走机械传动系统，从主泵、主阀到减速机、马达。
给行业的建议
中国流体传动产品优势是性价比高、响应速度快，客户提出的产品要求和服务要求，都会尽最大努力去满足。
目前国产液压件最需要提升的是产品品质的稳定性，这也是与国际一流产品最大的差距所在，可能第一批产品品质很好，但其后制造商因为赶工期、提高产量等，省略或者简化了生产过程中的检验测试环节，影响了产品的稳定性。
品质不稳定的因素，主要是检验测试不够完全，其次就是没有认真执行预先制定的各项标准，包括测量标准、质量标准等。必须严格按照标准执行每一道检测工序，才能实现产品稳定性。事实上，检验比制造还要重要，是产品品质的关键保障手段。
另外，客户更希望液压企业能提供集成化系统解决方案，包括系统设计、现场调试、后期服务，而不是简单的元件。这样装备企业就不用组建液压技术团队，现在液压人才非常难找。目前国内高校保留液压专业的很少，改革开放后高校为了提高毕业生的就业率，更改了很多专业的名称，模糊了专业的边界，大部分液压专业都改名为机电一体化专业，仍保留液压专业的只有浙江大学、华中科技大学、兰州理工大学、武汉科技大学、太原科技大学等少数几所大学。这也需要引起国家和行业的重视。
陈总：“据了解，伊顿液压70%的利润来源于系统集成。这个数字很让人惊讶。这些全球液压领先品牌都有深厚的技术积淀，它们进入中国市场从最初的销售元件、技术封闭，到逐步技术放开，与中国企业共享技术，目标就是通过技术传授和推广，让更多的中国系统集成商采用他们的产品，扩大市场份额，这就是战略。”
元件销售的价格恶性竞争非常严重。具备液压全系列产品和系统集成能力的国际大品牌并不多，还有很多国外中小品牌产品比较单一，仅凭一己之力不具备系统集成能力。爱力领富具有系统集成的实力，可以把各个品牌的产品结合起来。而且有些品牌对于用在系统集成上的产品会提供更优惠的价格，因为这样的用户需求量更稳定，日本住友就有此类优惠。
爱力领富已经转型向大型系统集成商发展，并大力拓展一些竞争不激烈的特殊领域，这也是液压企业可持续发展的方向。
从新起点再出发
2016年，爱力领富在新三板挂牌上市，这是一个里程碑，最终目标是主板上市。以目前的业绩数据来看，爱力领富主板上市的目标将越来越近。
将来主板上市成功后，融到的资金主要有两个投资方向：
一是大力打造一系列智能化平台，进行远程故障诊断，通过手机APP接收终端诊断反馈，为客户提供故障排除方案，提高服务效率。这项工作已经开始启动。
二是投入系统总成制造，彻底解决几个制约，包括组装制约、成本制约、品控制约等。
地处杭州未来科技城,总建筑面积7.5万平米的爱力大厦正在建设中，预计2020年完工并投入使用，这里也将是爱力领富集团总部和研发中心，我们相信爱力领富将从这个新的起点出发，踏上更远的征程。
爱力领富挂牌上市后核心团队合影
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